Święta, więc odwiedzam co jakiś czas paczkomat. Paczkomat jest innowacją, której sens ciężko poczuć dopóki się z niej nie skorzysta.
Moja paczkomatowa ewolucja wyglądała tak, że na początku wydawało mi się, że to bezsensowny pomysł. Po co mi paczkomat skoro kurier może mi przynieść paczkę do domu lub biura? Okazało się, że była to pochopna opinia.
Pierwsze moje zetknięcie z paczkomatem było dość późno, bo jakoś w 2020, gdy moja żona poprosiła mnie o wrzucenie paczki, którą wysyłała komuś z appki Vinted. Proces był prosty i szybki, doświadczenie pozytywne.
To co sprawiło, że zacząłem korzystać z paczkomatu regularnie, to darmowa dostawa z Allegro Smart. Zakupy na Allego nauczyły mnie korzystania z paczkomatu, a potem przyzwyczaiły do wybierania tej opcji.
Kluczowym aspektem było to, że mam blisko do paczkomatu i mogę przy nim zaparkować. Podjeżdżam, klikam z appki, żeby się otworzył, wyjmuje, wrzucam do auta, odjeżdżam. Jest to wygodniejsze od rozmów telefonicznych z kurierami i chodzenie na portiernie w moim budynku.
Paczkomat to również dobry sposób na zwroty. Najlepszy proces zwrotów przez paczkomat na jaki trafiłem to ten zrobiony przez Zarę. Nie trzeba nic naklejać, wystarczy “pokazać” QR kod paczkomatowi, wrzucić do skrytki, zamknąć i gotowe.
Każdy, kto korzysta z paczkomatu to wie, więc po co o tym piszę? Ciekawi mnie to z perspektywy trudności odpalenia takiego biznesu jak inPost.
Zwróćcie uwagę ile rzeczy trzeba zrobić i jak dużo musi się wydarzyć, żeby przekonać kogoś do regularnego korzystania z paczkomatu.
Trzeba mieć paczkomaty. Wyobrażam sobie, że gdy otwiera się nowy rynek na którym jeszcze nikt ich nie stawiał, to trudno jest przekonać właścicieli nieruchomości do tego, że chcemy postawić u nich taką maszynę. Żeby paczkomaty miały sens to musi być ich dużo i muszą stać w publicznych miejscach. Takich deali trzeba zrobić tysiące.
Każdy paczkomat to oczywiście koszt, który długo się zwraca. Poza trudnością operacyjną stawiania paczkomatów mamy więc wyzwanie pod tytułem szybko puchnącego CAPEXu.
Trzeba mieć dobrą logistykę. Ktoś musi wrzucać te paczki do paczkomatów. Nie jest łatwo to wyoutsourcować do tradycyjnego kuriera, bo trzeba mieć przeszkolonych ludzi, którzy potrafią obsłużyć paczkomat i załadować paczki do odpowiednich skrytek. To duży koszt i dużo ryzyk operacyjnych.
Paczkomaty i własna logistyka są bezużyteczne, jeśli sklepy nie oferują opcji wysyłki do paczkomatu. Trzeba przekonać ecommerce. Allegro musi chcieć się z tobą zintegrować. Po co im taka innowacja skoro istnieją kurierzy? Czemu mają robić coś dla startupu, który oferuje coś czego wartość ciężko zrozumieć gdy porównuje się go do tradycyjnych kurierów?
Na końcu jest oczywiście konsument. Taki jak ja, który nie rozumie tej innowacji i ma opory, żeby się jej nauczyć, bo po co? Kurierzy istnieją, jakoś to działa. Muszę mieć silną motywację, żeby uczyć się nowej rzeczy i zmieniać nawyki.
W Polsce pomogła pewnie Poczta Polska, której jakość obsługi jest tragiczna od lat i każdy biznes kurierski wygląda korzystnie na jej tle. Ale nawet z takim “wsparciem”, mamy 4 cuda, które muszą się wydarzyć, żeby ten biznes zaczął działać.
Przy zwykłym dwustronnym marketplace takim jak OLX trzeba poradzić sobie z problemem jajka i kury - muszą być oferty, żeby byli kupujący, muszą być kupujący, żeby były oferty. W przypadku paczkomatów interesariuszy jest więcej. Trudne i ryzykowne.
Dojście do skali jaką inPost ma w Polsce zajęło im dużo czasu (22 lata?), we Francji przejęli konkurenta, który istniał od 1997 roku. W UK działają organicznie, w 2020 obsługiwali około 2m paczek rocznie (w Polsce wtedy 300m paczek)
UK to dobry eksperyment, odpowiadający na pytanie czy da się zbudować silny biznes paczkomatowy w kraju w którym poczta działa, rynek kurierski jest dojrzały i konsument jakoś sobie radzi.
Jaka strategia go-to-market pozwoli na szybki wzrost na rynku, który radzi sobie bez paczkomatów?
Okazało się, że sporo ludzi zaczyna przygodę z paczkomatami podobnie do mnie. Dzięki Vinted.
inPost informuje w raportach, że liczba przesyłek w UK w Q3 2022 wzrosła o 227% yoy i że szczególną popularnością cieszą się wysyłki z paczkomatu do paczkomatu, a tak właśnie wysyła się ubrania z Vinted.
Innym kołem zamachowym są zwroty ubrań dla tradycyjnego ecommerce, które często łatwiej (i taniej) realizuje się przez paczkomat niż kuriera.
Vinted i zwroty to ciekawy “go-to-market”, który wspiera kolejne elementy układanki o których pisalem wyżej. Konsument uczy się paczkomatu, sieć paczkomatów rośnie, to otwiera drogę do dalszych rozmów z kluczowymi graczami na rynku ecommerce. Koło zamachowe zaczyna działać.
Wygląda na to, że inPost obsłuży około 20m paczek w UK w tym roku. Czyli urośli na tym rynku 10x od 2020. To świetny wynik.
Paczkomaty to trudny i kosztowny w ekspansji biznes, ale odkrycie go-to-market pozwala lepiej oszacować ryzyko ekspansji na kolejnych rynkach i lepiej ją zaplanować. Powstaje kopiowalny playbook.
Wysoki koszt inwestycji i konieczność przekonania do siebie tak wielu interesariuszy to problem na początku stawiania biznesu, ale gdy już zbuduje się mechanizm wzrostu to jest to świetna fosa przed konkurentami. To co trudne i kosztowne dla innowatora jest trudniejsze i kosztowniejsze dla konkurentów, którzy za nim podążają.